Tal es el caso de las compañías
manufactureras que en ausencia de capital y de
personal
capacitado para desarrollar y operar establecimientos minoristas,
otorgaban derechos exclusivos de
distribución a comerciantes
independientes.
En 1898, la General Motors adoptó un sistema
similar, ya que no contaba con los recursos para
abrir puntos de comercialización propios, viéndose
en la necesidad de otorgar concesiones, sistema exitosamente
utilizado en la industria
automotriz de hoy en día. Las compañías
petroleras y de autopartes siguieron el ejemplo de las dos
anteriores, logrando con este sistema expandir la distribución de sus productos, sin
capital ni
riesgos
propios.
En esta misma época la industria de
gaseosas comenzó a utilizar igualmente el sistema de
franquicias. En este caso, una embotelladora (franquiciado)
recibía el concentrado, o el derecho a producir el
concentrado, mediante la utilización de un fórmula,
junto con el derecho a producir las gaseosas, identificadas con
la marca del
franquiciador y distribuirlas en un área
exclusiva.
Por su parte, el franquiciador realizaba la publicidad, el
mercadeo y
otros servicios de apoyo, exigiéndole al franquiciado la
producción de las gaseosas, obviamente bajo
estrictos criterios de calidad
previamente definidos.
En 1899, mediante la utilización de este
sistema, la empresa
Coca-Cola se convirtió en la primera embotelladora del
mundo. Para esa época, Coca-Cola operaba directamente
sus fuentes de
soda donde expendían su producto.
Sin embargo, algunos inversionistas lograron convencer a la
firma para que les otorgara el derecho a proveerse, por parte
de Coca-Cola, del concentrado necesario para embotellar la
bebida en las instalaciones del franquiciado, quien se
encargaría de distribuirla a nivel regional. El
franquiciado, absorbía así el 100% del costo de
instalación se encargaba de su manejo, a cambio de
recibir el concentrado necesario para el producto y el apoyo
publicitario centralizado.
Conforme crecía la demanda del
producto, los franquiciados de Coca-Cola vendieron a su vez
franquicias a otros. De esta manera, subfranquiciaron el
negocio, de forma que adquirían de Coca-Cola el
concentrado que luego, con un sobreprecio, revendían a
sus subfranquiciatarios. De este modo suplieron la falta de
recursos y de habilidad administrativa necesarios para llegar
directamente a todo el mercado
nacional.
Hacia 1929, el primer ensayo de la
General Motors fue seguido por otras compañías
del sector automotriz que buscaba evitar la aplicación
de las leyes
antimonopolio que prohibían la integración vertical de los vendedores
con los fabricantes de automóviles. En ese año,
la general Motors perfecciono su política inicial y
diseño un contrato que
asociaba con mas libertad a
revendedores, constituyendo así el primer modelo de
contrato de franquicia en los Estados Unidos.
En 1921, la empresa Hertz
Rent a Car resolvió ampliar su red de distribución
a través de concesiones similares a las franquicias,
siendo hoy, entre otras, líder
mundial en el servicio de
arrendamiento de vehículos, con mas de 370 franquicias
otorgadas y 1076 puntos de operación de
servicios.
Paralelamente en Francia, en
ese mismo año, la fabrica de lanas "La Lainiere de
Roubaix" trataba de asegurar salidas comerciales para la
producción de una nueva planta y para tal
efecto, se asocio con un numero de detallistas independientes
ligados por un contrato que les garantizaba la exclusividad de
la marca en un sector geográfico determinado.
Por la importancia de estos hechos, ocurridos en Estados
Unidos y Francia en forma simultanea, es que muchos expertos en
el tema sitúan en 1929 el nacimiento del sistema de
franquicias.
A mediados de los años 30, después de la
gran depresión
en el marco del gran dinamismo empresarial que ya vivía
los Estados Unidos, aparecieron en el mercado las
franquicias de los hoteles y los
restaurantes Howard Johnson cuyo caso merece ser
comentado.
Esta importante y conocida cadena se había
iniciado en 1925 como un negocio de helados con un capital
inicial de US$500, obtenido de prestamos de terceros. El negocio
evoluciono hasta llegar a convertirse en una cadena de
restaurantes exitosos, con la característica singular de tener un techo
naranja brillante.
El señor Johnson ante la carencia de los recursos
económicos necesarios para inaugurar nuevos restaurantes,
utilizo el método de
franquicia como sistema de expansión. Es así como
celebro un acuerdo de franquicias, con un compañero de
universidad,
mediante el cual se comprometió, por un lado a venderle
helado y otros productos
relacionados con el negocio, y por otro a ayudarle con el
diseño,
instalación y supervisión del restaurante.
Los franquiciados, no tenían experiencia previa
en el negocio de los restaurantes. Sin embargo, a través
de las franquicias sus dueños obtenían los
beneficios que les otorgaba el franquiciador, tales como la
experiencia y la oportunidad de beneficiarse de las ganancias de
un concepto probado.
A cambio Howard
Johnson obtuvo ganancias de los productos que vendió a sus
franquiciados.
2.1.4 El Gran Auge de la Posguerra. De nuevo son
los Estados Unidos los protagonistas del desarrollo de las
franquicias, a mediados del presente siglo. El mayor crecimiento
de las franquicias se produjo después de la segunda Guerra
Mundial.
Los diferentes factores sociales, económicos,
políticos y legales fueron los que hicieron que el periodo
de la posguerra fuera un clima propicio
para el desarrollo de la franquicia. Una economía y población en crecimiento, crearon una
rápida demanda de
bienes y
servicios, y una oportunidad para desarrollar nuevas empresas.
Igualmente el regreso de la guerra de
miles de hombres ambiciosos con conocimientos básicos, con
poca experiencia en la creación y dirección de empresas, pero con intenciones
de establecer negocios propios y en ocasiones estimulados por la
facilidad de financiamiento
que ofreció el Gobierno
norteamericano de la posguerra, contribuyó también
a la consolidación de la figura.
El método de franquicias permitió que
personas emprendedoras pero inexpertas, pudieran comenzar sus
propios negocios con entrenamiento y
supervisión de un empresario con un amplio
conocimiento
del negocio que pretendía franquiciar. Así mismo,
los hombres de negocios que tenían conceptos innovadores o
experiencia en algún campo especifico encontraron que por
medio de las franquicias, podían explotar estos conceptos
sin el capital requerido para otro tipo de negocio.
De especial interés en
la historia de las
franquicias es el caso de McDonalds. Ray Kroc, un emprendedor
hombre de
negocios de los Estados Unidos, dedicaron por los años
cincuenta a la venta del
"multimixer", un aparato que permitía la
preparación de cinco malteadas al mismo tiempo,
recibió por esos días un extraño pedido: un
solo negocio, el de los hermanos McDonalds solicitó
simultáneamente el suministro de ocho "multimixers", es
decir, se trataba de un establecimiento de comercio que
estaba potencialmente en la capacidad de vender 40 malteadas al
mismo tiempo. Kroc
decidió pues, atender personalmente el pedido y, con
curiosidad, se dirigió a la ciudad de San Bernardino, una
localidad desértica ubicada en el estado de
California a conocer el negocio de los hermanos
McDonalds.
Para la sorpresa de Kroc, el restaurante de los
McDonalds, no solo tenia altos niveles de ventas, sino
que ofrecía un servicio
cordial, rápido, eficiente y uniforme que se unía a
la calidad sin igual
de unas papas fritas crocantes, para ser totalmente exitoso. Kroc
tuvo entonces la visión de producir ese éxito
en multitud de establecimientos semejantes, que ofrecieran una
calidad y servicio estándar a lo largo de la unión
americana. Así, le propuso a los hermanos McDonalds un
negocio en el cual ellos pondrían sus recetas para el
éxito y
él, su capacidad empresarial para producirlas en gran
escala.
Así, creo un centro piloto en el cual logro reproducir, de
manera exacta, el sabor, peso y calidad, en condiciones
artificiales, de todas y cada una de las recetas de los hermanos
McDonalds. Del mismo modo, redujo a manuales
operativos desde los roles de cada uno de los empleados hasta la
más mínima actividad con la cual deberían
operar los restaurantes, con el objeto de que el cliente recibiera
exactamente el mismo producto y con la misma calidad de
servicio. Se convirtió, pues, en el creador de lo que
se ha denominado hoy el "format bussiness franchising" o
franquicia de formato de negocio que corresponde al concepto
moderno de franquicia en el que toda la operación de los
establecimientos de comercio
franquiciados se deben ceñir de manera estricta a los
manuales
creados por el franquiciador con el fin de reproducir el
éxito del mismo. Este sistema le ha permitido a McDonalds
estar a la cabeza del negocio de franquicias, operando en mas de
52 países, con mas de 15.000 restaurantes alrededor del
mundo y con toda una cultura
alrededor del mismo, hasta el punto de que el precio de sus
hamburguesas ha convertido, para algunos, en un sistema
idóneo para medir el costo de vida en
los distintos países donde opera.
Las franquicias son un fenómeno mundial porque
han cambiado la forma de hacer negocios en el mundo, por ello,
nuestro país está entrando decididamente a explotar
este novedoso concepto de negocios. Este fenómeno ha sido
impulsado por la existencia de empresarios audaces
(Franquiciadores) que han visto en la franquicia la mejor
oportunidad de expandir el mercado de sus empresas, minimizando
la probabilidad de
quiebra de sus
empresas (franquiciados).
La franquicia configura un matrimonio casi
perfecto entre las partes, pues, al existir intereses comunes,
éstas deciden poner todo su empeño para lograr el
éxito de su operación comercial.
La franquicia es un fenómeno que consiste en
entregar el "Know How" o secreto profesional de una empresa
exitosa para ser explotado en otras regiones o países,
siguiendo el mismo esquema operativo y administrativo de
funcionamiento y en especial utilizando el nombre de la empresa que
otorga la franquicia. La relación de franquicia
está regulada por un contrato entre las partes cuyo plazo
debe ser suficiente para que el franquiciado recupere el valor de su
inversión y acreciente sus
ganancias.
El objeto de una franquicia es minimizar el riesgo o la
pérdida de la inversión de quien desea tener un negocio
propio. Para que una franquicia tenga el éxito esperado,
el franquiciado debe seguir las indicaciones del franquiciador,
sin cambiar absolutamente nada, ni color de
logotipo, ni los procesos
operativos y administrativos. Al adquirir una franquicia, se
tiene la misma posibilidad de crecimiento y de éxito de la
empresa que
otorga la franquicia, lo que disminuye el riesgo.
Según el Departamento de estado de los
estados Unidos, el 65% de las empresas nuevas que se crean
quiebran en los primeros dos años de existencia, solo el
5% de los negocios creados bajo franquicia quiebra en ese
mismo período de tiempo. Por lo que no se debe
extrañar que el 40% de las ventas al
detal en este país se realicen mediante el sistema de
franquicias. Desde el punto de vista de la rentabilidad,
la franquicia muestra
también sus bondades: La Asociación
Brasileña de franquicias, ABF, reporta que el 33% de las
franquicias operando en ese país ha recuperado su
inversión en 12 meses, el 49% entre 12 y 24 meses y el 18%
restante entre 24 y 78 meses.
2.1.5 La Experiencia Colombiana. En Colombia, el
sistema de franquicias, aunque es conocido desde los años
sesenta, presento un repunte muy importante, que coincidió
con los vientos aperturistas de 1993. El desarrollo de la figura
de las franquicias en nuestro país ha estado
asociado especialmente, con las franquicias internacionales que
han operado en Colombia.
"Aunque el "boon" de las franquicias en Colombia apenas
esté empezando la verdad es que desde hace algún
tiempo existían en el país algunos contratos de esta
naturaleza.
Desde hace más de 10 años, cadenas de comidas
rápidas, como Bunger King, Dunkin Donuts, y Pizza Hut,
entraron al país bajo tal modalidad. y aunque la primera
de estas no corrió con suerte – en 1987 tuvo que irse del
país (…)- las otras han crecido aceleradamente. Hoy en
día hay más de 135 puntos de venta de Dunkin
Donuts y 15 de pizza Hut en todo el país "
A pesar de lo anterior en la actualidad también
existen empresas Colombianas que están creciendo
franquicias. Es el caso que incursionó en el sistema en
1977, de Caribú internacional y de industrias
Salsamentarias El Bohemio, que lo hicieron en 1986 y de
KOKORIKO en 1987.
Así mismo se encuentran operando bajo el mismo
sistemas, empresas como Totto, Benny´s Naturalice Cream,
Sándwich Cubano, Cien años de Pan de Bono, Klipi y
Mister Pompy, Escuela
Colombiana de Diseño, Rico Mcpollo, Jean & Jackets,
Pronto y Armi, entre muchas otras. Además existen un
numero considerable de empresas que ofrecen sus servicios en
distintos sectores, para convertirse en nuevas franquicias en
otros mercados
nacionales
Igualmente debe destacarse dentro del grupo de las
franquicias nacionales existen ya algunas que están
incursionando en el mercado internacional. Así por
ejemplo, Totto, que actualmente tiene en el país 26 punto
de ventas bajo la modalidad de franquicia "también ha
internacionalizado su nombre a Costa Rica y
Ecuador donde
tiene en conjunto 5 puntos de venta y próximamente
estará en México con
4 almacenes".
Así mismo, se encuentran en el proceso de
internacionalización empresas como Klipi, Salsamentaria El
Bohemio, Armi y Jeans & Jackets y Pronto.
Así pues, el futuro de la figura colombiana
parece estar asegurado con el ingreso reciente de franquicias
internacionales (Holiday Inn, Fast Singns, McDonalds, KFC, Howard
Johnson, Office Depot, Sir
Speedy, Packaging Store, etc.), con la utilización del
sistema por parte de empresas enteramente nacionales, así
como la creación de la Asociación Colombiana de
Franquicias (ACOLFRAN).
Es por ello, que las perspectivas para el sector en
nuestro país depende de la consolidación de los
acuerdos comerciales vigentes y los proyectados, como el grupo de los
tres donde el potencial de los consumidores se estima en 142
millones de consumidores. En síntesis,
a partir de la década de los noventa con el cambio del
modelo
económico colombiano, la
globalización de los mercados, la
tendencia internacionalista mundial y el gran desarrollo de las
franquicias como oportunidad de negocios en Latinoamérica, Colombia se ve obligada a
participar en un nuevo orden económico que le exige mayor
productividad,
eficiencia y
competitividad, razón por la cual el viraje
hacia el sistema de franquicias es inevitable.
Franquicia: Es un formato de negocios dirigido a
la comercialización de productos y servicios, en el cual
una persona o empresa
denominada Franquiciante u Otorgante, concede a otra denominada
Franquiciado o Tomador, el derecho a utilizar una marca o nombre
comercial por un tiempo determinado; le transfiere los
conocimientos técnicos necesarios que le permitan
desarrollar un patrón establecido y controlado por el
franquiciante, permitiéndole comercializar determinados
bienes y/o servicios, con métodos
administrativos uniformes y comunes para ambos.
Franquiciador: Quien posee y es dueño de
una determinada marca y tecnología.
Franquiciado: Empresa independiente que adquiere
los derechos para explotar la marca y comercializar los productos
o servicios.
Subfranquiciador: Es un franquiciado a quien se
le ha autorizado para operar, vender o negociar
independientemente franquicias individuales dentro de una amplia
región exclusiva, normalmente no opera unidades, excepto
la de exhibición.
Derecho de entrada (Franchise Fee): Pago
único que el franquiciado hace al franquiciador por el uso
de la marca al momento de la firma del contrato.
Regalía: Es un pago anual, entre 1% y 20%
de las ventas del concesionario que se paga al franquiciador.
Estos pagos representan los costos de hacer
negocios como parte de una organización de concesiones.
Derecho de publicidad:
Es un pago anual, usualmente menos de 3% de las ventas, que cubre
la publicidad corporativa.
Know How: Secreto técnico que el
franquiciador comparte con el franquiciado, que lo diferencia de
la competencia.
Derecho de marca: Pago que hace el franquiciado
por derecho de marcas, logos,
rótulos, colores e
imagen
corporativa.
Fondo de publicidad: Pago mensual sobre las
ventas brutas que debe pagar el franquiciado para hacer
publicidad corporativa.
Contrato de franquicia: Relación
contractual que establece los derechos y deberes entre las
partes.
Se realizará una clasificación de los
diferentes tipos de franquicia, esta se realizará de
acuerdo con sus rasgos y características. Así las cosas,
según el sector de actividades al que pertenece el
franquiciador y de acuerdo a su apariencia formal se distinguen
los siguientes tipos:
2.3.1 Franquicia de producción. En este
tipo, el franquiciador como productor y propietario de la marca y
el Know-how otorga franquicias para que el franquiciado produzca
los productos. (Dentro de esta categoría encontramos las
siguientes compañías: Levis Center, General Motors,
Coca-Cola, y la Lainiere de Roubaix con las lanas
Pingouin.)
2.3.2 Franquicia de Distribución. Dentro
de este tipo, el franquiciador actúa como un seleccionador
de productos, que son fabricados por otras empresas, se
caracteriza por el establecimiento de una central de compras, cuyo
objeto principal es distribuir un surtido seleccionado de
productos a través de una red de puntos
homogéneos de venta. Por lo tanto en este tipo es esencial
contar con un estilo de tiendas homogéneo, y una política comercial
común para vender la misma clase de bienes en cada
tienda.
En Estados Unidos se distinguen tres modalidades de
franquicia de distribución las cuales son:
2.3.2.1 Franquicia de Producto y Marca. En la que
el franquiciador cede al franquiciado la distribución de
sus productos, junto con en derecho a utilizar su nombre
comercial.
2.3.2.2 Franquicia de Formato de Negocio. En este
tipo, el franquiciador le ofrece al franquiciado un negocio que
ha sido estandarizado hasta en el mas mínimo detalle y
reducido a manuales, de tal forma que en conjunto con la
asistencia del franquiciador, le permiten al franquiciado operar
de manera exacta a como lo haría el franquiciador en un
negocio propio. El formato del negocio se refiere a todos los
asuntos, incluyendo los aspectos técnicos, gerenciales, de
mercadeo, de adecuación del local, de atención del cliente, etc. La
franquicia de formato de negocio corresponde al concepto moderno
de franquicia comercial. Se ha desarrollado principalmente en las
franquicias de servicios y mixtas (distribución y
servicios)
2.3.2.3 Franquicia por Conversión. Se
trata de aquellos acuerdos en los que un negocio ya establecido
accede a una cadena de franquicia, adoptando las
características de la misma relativas a imagen, el nombre
comercial, publicación conjunta, etc.
2.3.3 Franquicia de Servicios. Dentro de este
tipo, el franquiciador le ofrece al franquiciado una
fórmula original y específica de prestación
de servicios al consumidor. Por
su parte el franquiciado provee los servicios al cliente con el
mismo nivel de calidad y a los mismos precios. Es
importante destacar, que debido a su carácter
abstracto, esta clase de acuerdo necesita una constante
colaboración y transmisión de Know-how por parte
del franquiciador.
Dentro de las empresas que utilizan este sistema podemos
citar la cadena de hoteles Howard
Johnson, Holliday Inn, y comidas rápidas McDonalds,
Kentucky Fried Chicken y Donkin Donuts.
2.3.4 Franquicia Industrial. En este tipo de
franquicia, una industria decide transferirle a otra su tecnología y su
propiedad
industrial. En este caso, el franquiciador adquiere el derecho de
producir y distribuir los productos del franquiciador utilizando
la tecnología adquirida.
2.3.5 Franquicia "Corner". Se desarrolla dentro
de un establecimiento comercial, por departamentos, en el cual
existe un espacio franquiciado. En este espacio, se venden los
productos o se prestan los servicios objeto de la franquicia,
según los métodos y
las especificaciones del franquiciador. En Colombia, podemos
citar como ejemplo el caso de las tiendas por departamentos tales
como Iserra y Casa Grajales.
2.3.6 Plurifranquicias. El franquiciado gestiona
franquicias diferentes que normalmente suelen ser complementarias
y no competitivas. Se trata del caso de franquiciados que asumen
la explotación de distintos puntos de vena de distintas
cadenas de franquicias.
2.3.7 Multifranquicia. El franquiciado tiene
más de un establecimiento del mismo franquiciador, y le
corresponde un área determinada en la que puede abrir el
numero de establecimientos que estime convenientes.
2.3.8 Franquicia Activa. Es aquella en que el
franquiciador exige que sus franquiciados sean los que
personalmente gestionen y estén al frente de sus
establecimientos.
2.3.9 Franquicia Financiera. Es aquella en que el
franquiciado es solo un inversionista, la responsabilidad de la gestión
administrativa de la franquicia está a cargo de empleados.
En contraposición a la franquicia activa, en esta no se
exige que los franquiciados gestionen personalmente el
negocio.
2.3.10 Franquicia Máster. Es el sistema
mas utilizado para extender una franquicia a nivel internacional.
Se trata de la relación contractual que un franquiciador
extranjero establece con una persona natural o
jurídica del país en cuestión, actuando este
ultimo como franquiciado y al mismo tiempo como franquiciador de
determinados puntos de venta que se inauguran, siendo
directamente responsable del desarrollo y representación
del franquiciador de forma exclusiva en su país o en una
región de países.
El franquiciado máster esta encargado del
establecimiento piloto, es el responsable de la selección
de nuevos franquiciados, de la inversión, publicidad
global de la red y en general de todas
las relaciones con los franquiciados de su territorio.
Este sistema es utilizado cuando el franquiciador no
desea o no dispone de los recursos financieros y del personal
necesario para desarrollar la franquicia de manera directa en el
país extranjero. Este método también es
eficaz para sobrellevar las diferencias culturales que
podrían impedir que el franquiciador accediera
directamente a un nuevo mercado para sus productos o
servicios.
Debido al conocimiento
que tiene el franquiciado en las costumbres y usos e incluso de
los vicios tramitologicos dentro de su país, puede servir
de puente para que el franquiciador expanda sus negocios, sin
necesidad de involucrarse directamente, en muchos países
simultáneamente y en un tiempo que no es comparable con el
que necesitaría para comprender tales costumbres y usos,
con los costos que ello implicaría.
2.3.11 Franquicia a nivel Internacional. Una
decisión indispensable que el franquiciador debe hacer
antes de comenzar a otorgar franquicias a nivel internacional, es
definir el método comercial que va a utilizar para
explotar su sistema a un país en particular, esta
decisión debe ser tomada de manera autónoma y
diferente para cada país. Los métodos de
expansión mas usuales son:
2.3.11.1 Franquicia Directa. El franquiciador
otorga franquicias de manera directa sin intervención de
terceros. Este puede adoptar cualquiera de las siguientes formas
de franquicia:
Franquicia Directa en un país Extranjero.
El franquiciador otorga una franquicia para un establecimiento
individual directamente desde su país, de la misma manera
como otorgaría una franquicia, en su propio país,
aunque el franquiciado y el establecimiento estén situados
en un país extranjero.
Establecimiento de una filial o Subsidiaria. El
franquiciador establece una filial o subsidiaria en un
país extranjero, la cual actúa como el
franquiciador para el otorgamiento de franquicias en dicho
país. Se pacta de acuerdo unitario de franquicias para
establecer un sistema de franquicias en el país
extranjero.
Acuerdo de Desarrollo. El franquiciador realiza
un acuerdo de desarrollo con un franquiciado. Bajo los
términos de dicho acuerdo, el franquiciado se compromete a
desarrollar el sistema y es el propietario de todos los
establecimientos de franquicia en el país
extranjero.
Las ventajas que ofrecen son enormes y van ligadas a
temas muy distintos, representando algunas veces mayores ventajas
para el franquiciador y otras para el franquiciado. En esta
medida, es importante mantener un equilibrio es
la relación que se establece, ya que en última
instancia lo que se pretende es el éxito del sistema a
nivel global.
2.4.1 Ventajas de las Franquicias. De acuerdo con
la
administración de pequeños negocios de los
Estados Unidos, la franquicia tiene varias ventajas sobre los
minoristas independientes. Ellas son:
Reputación: es un sistema de licencias
establecido y bien conocido, el nuevo concesionario no tiene que
trabajar para establecer la reputación de la firma. El
producto o servicio que se ofrece ya es aceptado por el
público.
Experiencia: el consejo dado por el franquiciador
compensa la inexperiencia del nuevo propietario.
Capital de trabajo: cuesta menos dinero operar
un negocio de concesión, porque el franquiciador le da al
concesionario buenos controles de inventario y
otros medios para
reducir los gastos. Cuando es
necesario, el franquiciador puede también dar asistencia
financiera para los gastos
operativos.
Asistencia gerencial: el propietario de un
pequeño almacén
independiente tiene que aprender de todo, y un minorista
experimentado puede no ser un maestro en todos los aspectos de
finanzas,
estadísticas, marketing y
promoción
de ventas. Las mejores compañías de franquicia
le dan al concesionario asistencia continua en estas
áreas.
Utilidades: al asumir unos costos razonables de
franquicia y convenios sobre suministros, el concesionario
usualmente puede esperar un razonable margen de ganancias, porque
el negocio se maneja con la eficiencia de una
cadenas.
Motivación: debido a que el concesionario
y el franquiciador se benefician del éxito de la
operación, ambos trabajan adecuadamente para
lograrlo.
- Para el Franquiciador. Las motivaciones del
franquiciador para crear una franquicia son esencialmente las
siguientes:
- Tener acceso a una nueva Fuente de capitales, sin
perder o diluir el control del
sistema de marketing. - Evitar los gastos fijos elevados que implican
generalmente un sistema de distribución por almacenes
propios. - Cooperar con los distribuidores independientes, pero
altamente motivados por ser propietarios de sus
negocios. - Cooperar con los hombres de negocios locales bien
integrados en medio de la ciudad, de la región o del
país - Crear una nueva fuente de ingresos basada
en el saber hacer técnico comercial que se
posee. - Realizar un aumento rápido de las ventas,
teniendo el éxito un efecto bola de
nieve. - Beneficiarse de las economías de escala gracias
al desarrollo del sistema de franquicia.
Los franquiciadores aportan a sus franquiciados una
ayuda inicial y continua. Los servicios iniciales comprenden
fundamentalmente: un estudio de merado, un estudio de
localización de restaurante franquiciado, una asistencia
en la negociación de alquiler, una
concepción de la decoración interior del punto de
venta, la formación de la mano de obra, modelos de
gestión
contable y financiera. Los servicios continuos comprenden un
seguimiento operativo, material de promoción, formación de cuadros y
empleados, control de
calidad, publicidad a nivel nacional, centralización de compras,
informaciones sobre la evolución del mercado, auditorías contables y financieras,
seguros
aprobados, etc.
- Para el franquiciado. La motivación de franquiciado
principalmente es beneficiarse de la experiencia, de la
notoriedad y de la garantía, unidas a la imagen de
marca del franquiciador. A esta motivación básica se
añaden las consideraciones siguientes:
- Tener la posibilidad de poner en marcha una empresa con
poco capital - Reducir el riesgo y la incertidumbre, puesto que se
trata de un proyecto de
éxito probado. - Beneficiarse de un mejor poder de
compra ante los proveedores
de la cadena franquiciada. - Recibir una formación y una asistencia
continua proporcionadas por el franquiciador. - Tener el acceso a los mejores emplazamientos, gracias
al renombre y al poder
financiero del franquiciador. - Recibir una ayuda a la gestión del marketing y
a la gestión financiera y contable de la
franquicia. - Tener locales y decoración interior bien
concebidos. - Beneficiarse de la investigación y desarrollo constantes de
nuevos productos o servicios. - Tener la posibilidad de crear su propio negocio como
independiente perteneciendo a una gran organización.
El acuerdo de franquicia es una forma relativamente
flexible de colaboración entre el franquiciador y los
franquiciados. No obstante, existen tres fundamentos
indispensables para la solidez de un acuerdo de franquicia,
que son:
- La voluntad de trabajar solidariamente.
- La aceptación de un derecho de transparencia
reciproco. - El fundamento legal de la fórmula.
Esta última condición es esencial; la
franquicia es un método original de distribución de
un buen producto o de un buen servicio (una fórmula de
éxito), no será nunca una solución para
sacar de un apuro o de salvaguardia de una empresa en dificultad
que se declare «franquiciador» sin haber hecho ella
misma la prueba de su fórmula.
2.4.2 Desventajas de las Franquicias. Existen
también desventajas para el concesionario y se presentan a
continuación algunas de ellas:
Derechos: los derechos que el franquiciador cobra
por el uso del nombre de la empresa, los precios
cobrados por las provisiones y otros gastos pueden ser muy altos
para una localidad particular. De tal manera que se puede
incurrir en pérdidas o bajos márgenes de ganancias
para el minorista.
Menos independencia: debido a que el
concesionario debe seguir los patrones del franquiciador, el
minorista pierde algo de su independencia.
Estandarización: Los procedimientos
son estandarizados y los concesionarios no tienen mucha
posibilidad de utilizar ideas propias.
Lentitud: debido al tamaño, un
franquiciador puede ser lento para aceptar una nueva idea o
adaptar sus métodos a los cambios de
condición.
Cancelación: es difícil y caro
cancelar un convenio de concesión sin la
cooperación del franquiciador.
El control: el franquiciador tiene menos control sobre el
concesionario, que si montara sus propias instalaciones de
producción.
El competidor: si el concesionario tiene mucho
éxito, la firma pierde utilidades y cuando termine el
contrato podría encontrarse con que ha crecido un
competidor.
2.4.2.1 Para el Franquiciador. Al lado de las
ventajas señaladas para el franquiciador, existen unas
posibles desventajas:
- Existe una comunicación mas compleja con todas las
unidades - Es necesario justificar el Royalty exigido al
franquiciador mediante el cumplimiento de todas las
cláusulas contractuales de asistencia , capacitación, etc. - No se tiene control directo acerca de las decisiones
tomadas a nivel local. - El beneficio por unidad en operación es mas
reducido que si se tratara de una cadena propia. - La relación no es de estricta dependencia
jerárquica. - Los franquiciados al conocer el negocio se pueden
convertir en futuros competidores. - Un mal franquiciado puede poner en peligro el
resultado de la cadena.
- Para el Franquiciado. Para este
también se presentan ciertas desventajas
así:
- Tener que pagar unas cantidades al inicial y
periódicamente al franquiciador. - No es propietario del nombre y marcas
comerciales. - Las decisiones acerca de las políticas a seguir las toma el
franquiciador. - Ve restringidos sus derechos a disponer del propio
negocio. - Esta ligado a la "suerte" del franquiciador y de
todos y cada uno de los demás franquiciados.
GONZALEZ CALVILLO, Enrique. La Experiencia de las
Franquicias, Primera edición. México: Mc
Graw Hill, 1994
HOLGUIN, Ximena. El Sistema de Franquicias, Primera
edición. Santa Fé de Bogotá: Ediciones
bancarias y financieras Ltda, 1995.
WWW. ACOLFRAN.COM.CO
WWW. FRANQUICIAS Y ESTRATEGIAS.COM
WWW. FRANCORP.COM
Trabajo realizado por
Jorge Andrés Cepeda Díaz
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